Verhandeln Frauen anders?
„Verhandeln Frauen anders?“ - Ein Interview mit Jutta Portner
Die Universität Hohenheim führte am Lehrstuhl des Marketing-Professors Markus Voeth einen Wettbewerb durch „Battle of the sexes“. 120 Studentinnen und Studenten traten am Verhandlungstisch gegeneinander an. Bei der „Schlacht der Geschlechter“ hatten die Männer eindeutig die Nase vorn. Belegt werden die Ergebnisse ebenfalls durch eine Studie der Harvard University „Women at a Loss“ von Prof. Robert H. Mnookin, die zeigt, dass Frauen in Verhandlungen oft das Nachsehen haben.

Was geht in Männern und Frauen vor, wenn Sie in Verhandlungen aufeinander treffen? Männer sehen den Gewinn, Frauen wollen kuscheln. Bei dem Wettbewerb ging es um Preisverhandlungen für ein Biopestizid. Da haben die Männer im Schnitt € 3.000 Gewinn gemacht, die Frauen nur € 2.500.

Welche Taktik legen denn Männer beim Verhandeln an den Tag? Der Erfolg der Männer liegt ganz entscheidend darin, dass sie stets ihr Ziel vor Augen haben, für ihre Firma den besten Preis herauszuholen. Dabei gehen sie flexibel auf die Argumente der Frauen ein und entkräften diese, ohne dabei das Ziel aus dem Blick zu verlieren. Die Frauen dagegen argumentieren sehr sachlich, lassen sich allerdings schneller von ihren Zielen abbringen. Männer sind stärker gewinnorientiert, während Frauen eine harmonische Atmosphäre wichtiger ist.

Was meinen Sie mit „harmonischer Atmosphäre“? Frauen halten oft nur kurz an ihrem eigentlichen Ziel, dem monetären Gewinn fest und steuern schnell das Nebenziel Konfliktfreiheit an. Am liebsten wollen sie in Frieden und Harmonie von ihrem Verhandlungsgegner scheiden, nach dem Motto: Man sieht sich immer zweimal im Leben. Und weil ihnen Selbstvertrauen fehlt, standhaft zu bleiben, geben sie zu schnell nach. Wir Frauen könnten jedenfalls besser sein, wenn wir öfter mal den Konflikt wagen und nicht so schnell aufgeben würden.

Beim Gehaltspoker zeigen sich die weiblichen Verhandlungsdefizite am deutlichsten. Sind Frauen selbst schuld, wenn sie weniger verdienen? Der eine Teil der Frauen ist tatsächlich oft zu nachgiebig. Sie ordnen sich schon bei den Gehaltsverhandlungen unter, um Konflikten aus dem Weg zu gehen. Das heißt, sie fragen 5-mal seltener als Männer nach mehr Gehalt, lenken in Verhandlungen zu schnell ein und werden mit ihren Forderungen nicht gehört. Der andere Teil der Frauen kämpft mit harten Mitteln, um sich durchzusetzen. Sie erreichen ihre Ziele und werden dann im Folgenden oft in der Zusammenarbeit gemieden, sind sie doch als Iron Ladys verschrien.

Haben Sie den Eindruck, Männer fühlen sich am Verhandlungstisch wohler? Für viele Männer hat Verhandeln etwas Spielerisches. Sie lieben den Wettbewerb und kommen raus und vergleichen gleich ihre Ergebnisse. Hat es mal nicht geklappt, ist es auch nicht so schlimm. Nach dem Spiel ist vor dem Spiel. Frauen sind von einem schlechten Ergebnis oft frustriert und zweifeln an ihrer Kompetenz. Männer respektieren hart Verhandelnde des gleichen Geschlechts als Partner des gleichen Status und können selbst nach gescheiterten Verhandlungen nahtlos wieder anknüpfen. Der Verhandlungskampf als eine Spielart des männlichen Sichmessens. Frauen haben da nichts zu suchen.

Was ist, wenn Frauen ihre weiblichen Reize einsetzen - bringt sie das weiter? Die allerwenigsten Frauen spielen bewusst ihre weiblichen Waffen aus. Die Befürchtung, auf „blond und dumm“ reduziert zu werden, ist da groß. Allerdings gibt es bei einigen Männern Interessantes zu beobachten: Wenn sie einer charmanten Verhandlungspartnerin gegenüber sitzen, verhandeln sie höflicher und sind weniger fordernd als gegenüber Artgenossen, wo es schon mal zu Hahnenkämpfen kommt.

Was können Frauen denn besser? Frauen bereiten sich gründlicher vor und betreiben weniger Statusgerangel. Sie verhandeln sachorientierter und versuchen stärker zu verstehen. Für einen kurzfristigen monetären Erfolg im Geschäftsleben reicht das natürlich nicht aus. Aber wenn es darum geht, ein angenehmes Klima zu schaffen und Geschäftsbeziehungen langfristig zu stärken, dann haben Frauen eindeutig die Nase vorn.

Was empfehlen Sie den Frauen? Verhandeln ist kein Talent, dass einem in die Wiege gelegt wird. Die Studie der Universität Hohenheim zeigt, wie wichtig Verhandlungstrainings und Verhandlungserfahrung sind. Gut geschulte Frauen können ebenso viel und sogar mehr erreichen als ihre männlichen Kolleg


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