Ein bayerisches Verhandlungstraining mit Indern.....
Sie wackeln wie die Wackel-Dackel. Ist es jetzt die liegende Acht, ein Glückssymbol in Indien, das da nachgezeichnet wird oder ist es wirklich nur ein ganz gewöhnliches Zeichen der Zustimmung? Ich frage Gurvin Singh, der eine Art Sprecher der Gruppe ist, nach der Bedeutung des Kopfwackelns. Er sagt, die Inder hätten einen Halsmuskel mehr und lacht. Es scheint in der Tat so, als hätte der indische Kopf mehr Bewegungsfreiheit als unserer. Ich versuche die Wackelbewegung nachzuahmen, aber nur mit mäßigem Erfolg - dafür lachen jetzt alle und wackeln fleißig zurück. Das Eis ist gebrochen. Da stehe ich inmitten von 24 Indern. Allesamt Teilnehmer des Managerprogramms, eines gemeinsamen Projektes der GIZ (Gesellschaft für internationale Zusammenarbeit) und des Bundesministeriums der Wirtschaft. Ziel des Programms ist die Förderung der Außenwirtschaft. Die Gruppe verbringt einen Monat im oberbayerischen Feldkirchen-Westerham. Als CEOs von mittelständigen Unternehmen und Geschäftsführer von Familienunternehmen besuchen sie in Deutschland Unternehmen, führen individuelle Gespräche und erhalten Unterstützung in Form von Training, wie denn nun mit Deutschen Geschäfte abgeschlossen und Projekte abgewickelt werden. Da wird nun mal auch verhandelt und hier komme ich als Trainer ins Spiel. „Erfolgreich verhandeln mit deutschen Geschäftspartnern“. Bereits im Vorfeld sind unsere Inder sehr aktiv, täglich flattern neue Mails in den Global Campus Briefkasten. So wird eine Präsentation des Volkswagenkonzerns verschickt, in der Mitarbeiter der Produktion weiße Kittel und Hygienehauben tragen. Die lebhaften Kommentare dieser vermeintlichen Krankenhausszenerie schwanken zwischen Bewunderung und Befremdung. Perfekt organisiert wird das Programm von Christian Codreanu, Leiter internationales Management der IHK München und seinem Team. So gab es zur Vorbereitung ein interkulturelles Training von Andrea von Gleichenstein, die fünf Jahre in Indien lebte. Die Mitarbeiter der IHK-Küche wollen genau wie wir Trainer wissen, wie Fettnäpfchen am besten zu vermeiden sind. „Inder legen viel Wert auf Status“, bleibt mir in Erinnerung, genauso wie „Inder akzeptieren Frauen eher, wenn sie verheiratet sind und viele Söhne haben“. Da hat es das Schicksal gut mit mir gemeint. Das mit den Söhnen kriege ich zum Glück hin. Viel statushebender Goldschmuck klimpert dagegen nicht an mir. Kurzerhand vertausche ich deshalb den Silberschmuck gegen etwas Güldenes und komme mir schon gleich viel standesgemäßer vor. Mein Training ist interaktiv und den Indern gefällt es. Sie diskutieren lebhaft und geben sich heftiges Feedback. Ganz anders als erwartet, lernte ich doch „die Inder kommunizieren indirekt“. Interessant auch die deutliche Hierarchie innerhalb der Gruppe. Da gibt es zwei Teilnehmer, die suchen ihren Platz im Trainingsraum und Restaurant vor den anderen aus und zeigen ihren Hochstatus, indem sie resuméartig am Ende eines Inputs die Gruppenmeinung äußern. Klar spielen genau diese auch in Case Studies die wichtigsten Rollen der Geschäftsführer, während andere ohne zu mucken im Tiefstatus bleiben, Pinnwände und Flipcharts tragen und in leicht verneigter Haltung mit sehr wenig Blickkontakt präsentieren. Laut Wikipedia ist das indische Kastensystem seit 1948 offiziell abgeschafft. Dennoch genießen Hochkastige immer noch enorme Privilegien. Neben den beiden überregionalen Amtssprachen Hindi und Englisch erkennt die indische Verfassung 21 Sprachen an. Indien ist ein multiethnischer Staat, auch das merke ich an den Teilnehmern. Die einen trinken keinen Alkohol, die anderen essen kein Rindfleisch, wieder andere essen gar kein Fleisch. Es gibt Anhänger des Hinduismus, des Buddhismus, des Sikhismus und des Jainismus, werde ich aufgeklärt. What the hell is Jainismus? – Wahrhaftigkeit, Unabhängigkeit von unnötigem Besitz und Gewaltlosigkeit sind die drei Grundprinzipien des Jainismus – und wegen des Prinzips der Nichtverletzung von Lebewesen, ernähren sich die Jains so, dass weder Pflanze noch Tier dafür sterben muss. Upps, was bleibt denn da noch übrig? Klingt alles komplizierter als es ist. Gott sei Dank findet dann doch jeder etwas am reichhaltigen Buffet der IHK in Feldkirchen-Westerham. Nachdem Mittagessen sollen meine Inder dann das Harvard-Konzept als kooperatives Verhandlungsmodell in einer Mehrparteienverhandlung durchsetzen und ich erlebe ein grandioses Schauspiel, das ich so schnell nicht vergessen werde. Einem anschwellenden Bienenstock gleich reden immer mehr Beteiligte gleichzeitig. Ich versuche sprachlich zu folgen (schnelles indisches Englisch), ich versuche angestrengt inhaltlich zu verstehen was gerade verhandelt wird, ich versuche dem Prozess zu folgen, der ehrlicherweise gar nicht existiert. Gerade beschließe ich, mich ins Bienenest zu setzen und zu unterbrechen, da passiert es: auf wundersame Weise sind sich auf einmal beide Parteien und damit alle zehn Verhandelnden einig und erzielen ein Ergebnis, das der Ideallösung sehr nahe kommt. Ich bin sprachlos, die Inder freuen sich über den Verhandlungserfolg und erklären das Harvard-Konzept als gutes Prinzip, das sie in Zukunft anwenden wollen. Ich erhalte die Einladung zehn Städte in Indien zu besuchen und werde oft und viel fotografiert. Ich mag die Inder und habe über die Weihnachtszeit viele bunte Weihnachtsbotschaften erhalten und während ich hier am Schreibtisch sitze und diesen Erfahrungsbericht schreibe, bewacht mich ein orangefarbiger Plastik-Sikh, der ein bayrisches Fähnchen schwenkt. Mein Abschiedsgeschenk.


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