Hallo Chef, ich brauch mehr Geld!

Warum tun sich so viele Menschen schwer, nach mehr Gehalt zu fragen?

....weil wir es so selten tun und so auch nicht auf allzu viel Erfahrung zurückgreifen können. Außerdem befürchten wir, die Beziehung zum Vorgesetzten könnte sich verschlechtern, wenn er unsere Forderung ablehnt.

 

Wie gehe ich am geschicktesten vor? Wie eine klassische Verhandlung durchläuft auch die Gehaltsverhandlung 7 Phasen:

    Die Vorbereitung.

Sie recherchieren, was in Ihrer Branche gezahlt wird. Schätzen im Vergleich dazu Ihren eigenen Wert ein. Überlegen, was Ihre Stärken sind (vielleicht haben Sie Auslandserfahrung) und ehrlicherweise auch Ihre Schwächen (vielleicht wollen Sie nicht reisen, weil Ihre Kinder noch klein sind). Dann planen Sie eine Strategie und Ihre Argumente. Im zweiten Schritt definieren Sie Ihre ZOPA, die „Zone of Possible Agreement“ und wissen wie Ihre maximale, eine realistische und eine minimale Forderung aussieht. Gleichzeitig überlegen Sie, wo Ihr Ausstiegsszenario liegt und was Sie tun werden, wenn Sie zu keinem Ergebnis kommen.

    Die Ouvertüre.

„Wie der Anfang, so das Ende“ – Bauen Sie zuerst einmal eine angenehme Verhandlungsatmosphäre auf. Als Profi wissen Sie, dass Sie ein besseres Ergebnis erreichen, wenn der andere Sie sympathisch findet. Small Talk hilft warm zu werden und ins Gespräch zu kommen.

    Klarheit schaffen.

Finden Sie heraus, wo Sie mit Ihrem Vorgesetzen Dinge teilen, gleiche Ideen unterstützen und gemeinsame Unternehmensinteressen verfolgen. Erst dann sprechen Sie den Interessenskonflikt – das GELD – an und stellen Ihre Forderung. Wenn Sie ein Gegenangebot bekommen geht es in die nächste Phase...

    Optionen entwickeln.

Oft ist das Geld nicht DAS Argument, sondern nur EIN Argument. Können Sie ein Paket schnüren? Fortbildungen, ein Sabbatical, Home Office, Laptop oder Mobiltelefon, der Titel auf der Visitenkarte, eine interessante zusätzliche Aufgabe, eine erlaubte Nebentätigkeit, die Kostenbeteiligung für die Kinderbetreuung, ...  Es gibt viele Möglichkeiten, den Kuchen zu vergrößern. Verhandeln Sie auch unbedingt über „Terms and Conditions“ – ab wann wird die Gehaltserhöhung gewährt? Wann werden Sie wieder in Verhandlung treten? Gibt es auch eine Bonuszahlung?

    Entscheidung treffen.

Manchmal sind viele Zahlen im Spiel. Prozente ab gewissen Zeiträumen, Zusatzangebote, deren Wert Sie nicht sofort einordnen können. Nehmen Sie sich eine Auszeit und rechnen Sie mit kühlem Kopf, was das alles genau bedeutet und entscheiden Sie erst dann. In der Ruhe liegt die Kraft. Lassen Sie sich niemals drängen.

    Ausklang.

Auch wenn es mal nicht so nach Ihren Vorstellungen gelaufen ist: Bleiben Sie freundlich – und gelassen. Denn: Nach der Verhandlung ist vor der Verhandlung.

    Nachbereitung.

Ja. Sie können auch im Anschluss noch einmal darüber nachdenken, was Sie aus dieser Begegnung gelernt haben. Was ist Ihre persönliche Lesson learned? Was hat gut funktioniert und was werden Sie beim nächsten Mal anders machen? Und wenn Sie in Kurzfassung ein paar Tipps dazu hören möchten, dann hören Sie doch mal hier rein.

TAKE THE CHAIR – Viel Erfolg!



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