Advent, Advent....
Die Vorweihnachtszeit beginnt: Plätzchen backen, Glühwein trinken. Geschenke besorgen. Die staade Zeit ist manchmal gar nicht so besinnlich, wie wir es uns wünschen. Die letzten Verhandlungen mit Kunden und Lieferanten stehen an, um das Geschäftsjahr zu einem erfolgreichen Abschluss zu bringen. Wenn es dann um den Preis geht, wird es heiß in der Verhandlung. Kluge Verhandelnde nutzen viele Stellschrauben zur Vertragsgestaltung. Erfahrene Verhandelnde schnüren Pakete.

Ihre Zutaten zum Vergrößern des Verhandlungskuchens haben wir in 24 kleine Portionen unterteilt. TAKE THE CHAIR!

NEGO Knowhow.

Stellschrauben zu Vertragsgestaltungen von A-Z

1.12. Best Price Garantie. Auch die Meistbegünstigten-Klausel genannt. Das ist eine vertragliche Vereinbarung, in der ein Lieferant seinem Kunden den günstigsten Preis garantiert, den der auch anderen Kunden gewährt.

2.12. Cost-Breakdown. Auch Openbook-Policy genannt oder Plausibilisieren. Der Kunde erwartet vom Lieferanten Transparenz hinsichtlich der Kostenstruktur, um Nachvollziehbarkeit für dessen Kalkulation zu erhalten. Dabei gewährt der Lieferant seinem Kunden Einblicke in seine Bücher und die Kosten zur Herstellung von Produkten, um dadurch gemeinsame Kostenpotenziale auszunutzen. Auf Basis der einzelnen Fertigungsschritte ist eine Einzelbewertung möglich. Zukünftige Projekte sind über die Art der Komponenten, Fertigungsverfahren und Mengen darstellbar und prognostizierbar.

3.12. Force majeure. Auch höhere Gewalt genannt. Um Streitigkeiten oder Auslegungsrisiken über etwaige Haftungsfragen zu vermeiden, wird in vielen Verträgen zum vorbeugenden Haftungsausschluss im Falle extremer unerwarteter Ereignisse die sogenannte „Force majeure“-Klausel integriert. Höhere Gewalt sind unabwendbare Ereignisse wie Naturkatastrophen – zum Beispiel Unwetter, Erdbeben, Überschwemmungen, Vulkanausbrüche – aber auch Brand, Verkehrsunfälle, Geiselnahmen, Krieg, Unruhen, Bürgerkrieg, Revolution, Terrorismus, Sabotage oder Streiks. „Force majeure“ räumt im Fall höherer Gewalt das Recht ein, von dem ansonsten bindenden Vertrag zurückzutreten.

4.12. Garantien. Das sind die verbindlichen Verpflichtungen von Seiten der Lieferanten oder Kunden, bestimmten Erwartungen nachzukommen. Zum Beispiel: Abnahmegarantien, Liefergarantien oder Qualitätsgarantien.

5.12. und 6.12.                          2. Advent und Nikolaus

7.12. Konkurrenzklausel. Es handelt sich hierbei um eine vertragliche Vereinbarung zwischen Lieferanten und Kunden, die dem Lieferanten die Option offenhält, im Geschäft zu bleiben, wenn ein Konkurrent einen günstigeren Preis anbietet – unter der Voraussetzung, dass der Lieferant die gleichen Konditionen bietet. Gewissermaßen ein Vorkaufsrecht.

8.12. Last Call. Der Lieferant erhält die Möglichkeit, nachdem alle anderen Anbieter einen Preis abgegeben haben, ein letztes Angebot zu unterbreiten. Das kann besonders im Commodity Geschäft (Massenartikel) eine interessante Stellschraube sein.

9.12. Lieferkosten. Auch Transportkosten genannt. Ein wichtiger Teil der Logistikkosten, auch Reisekosten, fallen darunter.

10.12. LOI. Auch Letter of Intent, Absichtserklärung oder Memorandum of Understanding genannt. Es gibt weiche LOIs und harte LOIs. Ein LOI ist ein zukünftiges Versprechen für eine weitere Zusammenarbeit in schriftlicher Form. Ein „weicher“ LOI ist eine unverbindliche Absichtserklärung, die nur bestätigt, dass die Parteien in Vertragsverhandlungen stehen. Sie zeigen den Stand der Verhandlungen und deren Ernsthaftigkeit – sind allerdings rechtlich unverbindlich. Ein Anspruch auf Abschluss des angestrebten Vertrags besteht nicht. Ein LOI kann Exklusivitätsklauseln und Geheimhaltungsvereinbarungen enthalten, die für die vereinbarte Zeit sehr wohl verbindlich sind. Ist der LOI konkret gefasst und enthält er einige rechtlich bindende Erklärungen, liegt ein „harter“ LOI vor. Diese Erklärungen müssen sich jedoch auf wesentliche Vertragsbestandteile, wie den Kaufgegenstand und Kaufpreis, beziehen. Hierzu gehören die Schutzpflichten und insbesondere die Sorgfaltspflichten (Abbruch von Vertragsverhandlungen oder Verletzung von Aufklärungspflichten). Auch der „harte“ LOI zwingt den potenziellen Käufer nicht, den Vertrag später auch abzuschließen.

11.12. Mindestabnahmevertrag. Eine Verpflichtung des Kunden, dem Lieferanten eine garantierte Menge abzunehmen. Im Fall einer Zuwiderhandlung wird eine Vertragsstrafe fällig.

12.12. und 13.12.                             3. Advent

14.12. Vertragsbeginn und Vertragslaufzeit. Faktoren, die den Start der Kooperation und die Dauer der Zusammenarbeit bestimmen. In der Regel gelten vereinbarte Bedingungen für die gesamte Laufzeit des Vertrages. Als Verhandelnder haben Sie keine Möglichkeit, zwischenzeitlich Preise anzupassen.

15.12. Wahl der Währung. Wechselkursschwankungen können Gewinne unverhofft schmälern. Bedenken Sie dies bei der Wahl der Währung. Verhandelnde können sich vertraglich absichern, ab welchen Prozentsatz bei Währungsschwankungen nachverhandelt wird.

16.12. Pönalen. Auch Strafzahlungen oder Penaltys genannt, werden bei Nicht- Vertragseinhaltung fällig. Ein Anlass für Strafzahlungen kann zum Beispiel Lieferverzug sein.

17.12. Preferred Supplier. Lieferanten erhalten den Status eines bevorzugten Lieferanten. Das bietet Sicherheit, der Kunde lässt sich diese Sicherheit bezahlen. Manche Lieferanten werden sogar zur Single Source, also zum einzigen Lieferanten.

18.12. Rahmenverträge. Mit Rahmenverträgen werden die Menge und der Zeitrahmen für die Abnahme eines Produktes oder einer Dienstleistung vereinbart. Der Käufer hat bei Rahmenverträgen den Vorteil, durch die Abnahme größerer Mengen günstigere Preise zu erzielen. Der Vorteil für den Lieferanten liegt in der Planungssicherheit. Konkrete Mengen werden dann über Einzelbeauftragungen auf Basis des Rahmenvertrages bestellt.

19.12. und 20.12.                                4. Advent – fast geschafft!

21.12. Rabatte. Auch Preisnachlass genannt. Ein Rabatt wird bei Waren und Leistungen angewendet, wenn ein einheitlicher Angebotspreis gegenüber verschiedenen Abnehmern, unter verschiedenen Umständen oder zu verschiedenen Zeiten differenziert werden soll. Kein Rabatt sollte ohne Grund gegeben werden. Bekannt ist zum Beispiel Skonto, das als Rabatt für eine zügige Bezahlung gewährt wird.

22.12. Staffelpreise. Auch Preisreihen, Preisstufungen genannt. Staffelpreise sind hauptsächlich bei gebundenen Preisen üblich. Sie können gewährt werden nach Qualität, Größe, Menge, Abnehmergruppen, Absatzgebieten, Absatz- bzw. Produktionszeiten oder Verwendungszwecken.

23.12. Take or pay. Als „Take or Pay“-Vertrag, kurz ToP-Vertrag, bezeichnet man die vertragliche Vereinbarung einer „Zahlungsgarantie“ zwischen Produzent und Abnehmer, die den Käufer, unabhängig davon, ob die Produkte hergestellt oder abgenommen werden, zur Zahlung eines festen Betrages verpflichtet. Bei Nichtabnahme der vereinbarten Mindestmenge wird die Bezahlung der nicht abgenommenen Menge dennoch fällig.

24.12. Zahlungsbedingungen. Hier bieten sich viele Möglichkeiten, wie zum Beispiel die Vereinbarung der Vorauszahlung (bei unbekannten oder unsicheren Kunden) oder die Übergabe gegen Bezahlung (Zug um Zug) oder die Zahlung nach Übergabe (z.B. Klauseln wie Sofortkasse, Barzahlung) oder die Vereinbarung eines Zahlungsziels (Lieferantenkredit). Oft werden Zahlungsbedingungen kombiniert, zum Beispiel eine Klausel wie: „zahlbar in 30 Tagen ohne Abzug oder innerhalb 10 Tagen unter Abzug von 2% Skonto“.

FROHE WEIHNACHTEN.
 
Die Stellschrauben zur Vertragsgestaltung sind ein erster Vorgeschmack auf „Flexibel verhandeln“ von Jutta Portner. Ab sofort vorbestellbar im Buchhandel.

Wir wünschen Ihnen eine entspannte Vorweihnachtszeit

Jutta Portner und Petra Spohn


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