Raus aus der Deckung!
Gehören Sie auch zu den Menschen, die in beruflichen Verhandlungen vom Nichts-wie-weg-Gefühl beherrscht werden und selten etwas erreichen? Das lässt sich ändern – in sieben Schritten.

Das Interview von Doris Erhardt mit Jutta Portner, das im März 2017 in der Brigitte Women erschienen ist, finden Sie hier.
Brandneu: Interview mit Jutta Portner

Hier ein kleiner Auszug:

Frauen wird nachgesagt, sie seien das verhandlungsschwache Geschlecht. Sehen Sie, als Expertin für Verhandlungsführung, das genauso?

Erst neulich habe ich einen Workshop für Projektmanagerinnen geleitet. Diese Frauen waren alle etabliert im Beruf, hatten Spaß am Verhandeln und waren davon überzeugt, das bekommen zu können, was sie wollen. Ich denke, dass der größte Unterschied darin besteht, dass Männer früher mit dem Verhandeln anfangen. Frauen brauchen in der Regel mehr Berufserfahrung, viele weibliche Fachkräfte verbinden Verhandlungen mit unangenehmen Assoziationen. Eine Verhandlung entspricht dann schnell mal einem Gang zum Zahnarzt. Das muss aber nicht so sein, denn Verhandeln kann man lernen.

Das ganze Interview finden Sie hier:
https://www.femalemanagers.de/flexibel-verhandeln-autorin-jutta-portner-im-interview/

SINGAPORE: HANDELN ERWÜNSCHT

Mit eiserner Disziplin hat sich die 5-Millionen-Menschen-Metropole Singapur von der verlotterten Hafenstadt zum Zentrum Südostasiens hochgearbeitet und ist eine Weltstadt geworden. Vorbei der Charme der Kolonialzeit: Singapur versteht sich heute als hub, als Dreh- und Angelpunkt der Region, von dem ganz Südostasien profitiert. Wo viel Handel betrieben wird, da wird naturgemäß auch viel verhandelt! „BETTER NEGOTIATING“ war das ausgewiesene Ziel der über 20 Sales Manager von WACKER Chemicals (South Asia) Pte. Ltd., Singapore im Seminar “NEGOTIATING BEHAVIOR”.

 

Die Teilnehmer kamen aus Singapur, Thailand, Malaysia, Indonesien, den Philippinen und Vietnam. Der Anteil der Frauen lag bei etwa 50%. Es gibt große Gemeinsamkeiten UND große Unterschiede der südostasiatischen Kulturen beim Verhandeln. Was alle teilen, ist die Liebe zur Harmonie: gesichtswahrend und oft risikoavers, wird lange an guten Beziehungen festgehalten. Hier ein kleiner Blick auf die Unterschiede:

Merkel bei Trump: "Miteinander statt übereinander reden"
Die Liste der Gesprächsthemen war lang, als Bundeskanzlerin Angela Merkel Ende März erstmals den neuen US-Präsidenten Donald Trump traf.
(NEGO-Tipp: eine klare AGENDA bringt Struktur)

Merkel kündigte bereits im Vorfeld an, die Bedeutung der gemeinsamen Handelsbeziehungen in den Mittelpunkt der Gespräche in Washington zu stellen.
(NEGO-Tipp: ein eindeutiges und klares Ziel kommunizieren)
BREAKING NEWS zu Ostern!
„Besser verhandeln. Das Trainingsbuch“ ist jetzt leicht gekürzt auf Englisch erschienen und ab sofort sowohl als E-Book für € 4.99, als auch als Softcover für € 23,78 im Buchhandel erhältlich. In der Zwischenzeit finden so viele Verhandlungscoachings mit multinationalen Teams oder im Ausland statt, dass wir uns freuen, eine qualitativ hochwertige Trainingsunterlage anbieten zu können.
LESENSWERT! FLEXIBEL VERHANDELN
Es ist soweit! „Flexibel verhandeln. Die vier Fälle der NEGO-Strategie“ ist erschienen.

Wenn das eigene Buch dann endlich gedruckt vor einem liegt, dann ist das für einen Autor immer ein ganz besonderes, erhabenes Gefühl. Man blickt zurück: Erst war da nur eine Idee, es folgten wochenlanges Abtauchen und ein Flow, der das Werk ein großes Stück nach vorne gebracht hat. Dann der unliebsame Part: die mühselige Kleinarbeit des Korrigierens und Über- und Über- und Überarbeitens. An dieser Stelle ein großes Dankeschön für die reibungslose und professionelle Zusammenarbeit bei der Entstehung und Produktion an alle Beteiligten im GABAL Verlag. Ich bin stolz darauf, ein GABAL-Autor zu sein!
WAS WIR UNS ALLE FRAGEN (II): WIE GEHT MAN MIT EINEM TRUMP(-TYP) UM?
Hannah Arendt: Keiner hat das Recht zu gehorchen. Die jüdische Philosophin verfolgte 1961 in Jerusalem den Prozess gegen den NS-Kriegsverbrecher Adolf Eichmann. Angetrieben wurde sie von dem Willen, nachzuvollziehen, wie es zu den Gräueltaten des Naziregimes kommen konnte. Hannah Arendt ging es vor dem Hintergrund der nationalsozialistischen Massenbewegung und dem totalitären Bewusstsein immer darum, den Menschen vor einer weiteren Degradierung zum reinen Konsumenten, willfährigen „Automaten“ und stumpfen Bürokraten zu bewahren. Ihrer Meinung nach sind dies willenlose Wesen, die „leer“ sind und mit denen Ideologen marionettengleich alles machen können. Hannah Arendts politisches Denken ist heutzutage mehr denn je der Aktualität des Jahres 2017 verbunden. Noch jemand, der uns Wege weisen kann!
WAS WIR UNS ALLE FRAGEN (I): WIE GEHT MAN MIT EINEM TRUMP(-TYP) UM?
Michelle Obama: Es kommt auf die innere Haltung an! Es war ihre beste Rede in acht Jahren. „Es reicht!“, rief sie. „Das muss aufhören - sofort.“ Beim Parteitag der Demokraten im Juli 2016 hielt Michelle Obama eine bewegende Rede. Sie kanzelte Donald Trump und seinen Hass-Feldzug während des Wahlkampfs ab, ohne auch nur seinen Namen in den Mund zu nehmen[1]. Der Schlüsselsatz ihrer Rede war dabei von zentraler Bedeutung: "WHEN THEY GO LOW, WE GO HIGH" - Wenn die anderen Grenzen überschreiten, bleiben wir respektvoll.
VERHANDELN WIE DONALD TRUMP?!
Kein Politiker hält die Welt im Moment in Atem wie Donald Trump. Er ist unberechenbar und gerade diese Unberechenbarkeit führt zu einer eigenartigen Mischung aus Respekt und Bewunderung auf der einen Seite und Empörung und Unglauben auf der anderen Seite. Die Folge davon ist eine eigenartige Mythenbildung.
ROBERT MCNAMARA „THE FOG OF WAR. ELEVEN LESSONS”
Vielleicht kennen Sie den großartigen Film "The Fog of War: Eleven Lessons from the Life of Robert S. McNamara". Der 2003 von Errol Morris gedrehte Dokumentarfilm ist ein wichtiges Zeitdokument über den ehemaligen US-Verteidigungsminister Robert S. McNamara. Der Titel des Films wird von einer englischen Redewendung abgeleitet: Im Krieg, so der Kern dieser Aussage, hüllen sich die tatsächlichen Ereignisse in Nebel. Auch Befehlshabern bleibt das Wesentliche oft verborgen. Das Kriegsgeschehen zwingt sie permanent, folgenschwere Entscheidungen zu treffen.
Advent, Advent....
Die Vorweihnachtszeit beginnt: Plätzchen backen, Glühwein trinken. Geschenke besorgen. Die staade Zeit ist manchmal gar nicht so besinnlich, wie wir es uns wünschen. Die letzten Verhandlungen mit Kunden und Lieferanten stehen an, um das Geschäftsjahr zu einem erfolgreichen Abschluss zu bringen. Wenn es dann um den Preis geht, wird es heiß in der Verhandlung. Kluge Verhandelnde nutzen viele Stellschrauben zur Vertragsgestaltung. Erfahrene Verhandelnde schnüren Pakete.

Ihre Zutaten zum Vergrößern des Verhandlungskuchens haben wir in 24 kleine Portionen unterteilt. TAKE THE CHAIR!
Upps, schon wieder ein Fehler! Statt vertuschen verarbeiten:
Meistens passieren uns Fehler schneller und häufiger als uns lieb ist. Es folgt betretenes Schweigen, Blick nach unten, dann der Rapport beim Chef oder dem Lebenspartner, den Kunden oder Kindern.  Dabei wird unser Umgang mit Fehlern von unserem kulturellen Umfeld geprägt. Deutschland wird im Ausland immer mal wieder mit der "German Angst" verbunden. Wir haben anscheinend häufiger als andere Kulturen Angst: um unser Geld, unsere Gesundheit, unsere Zukunft – und auch, wenn es darum geht, offen über Fehler zu sprechen. Woran liegt das?
Ein wenig wie bei Tausendundeine Nacht!
Ihr neuer Lieferant kommt aus Ägypten oder Marokko? Ein interessanter Kunde aus den Vereinigten Arabischen Emiraten? „Nichts einfacher als das“, denkt vielleicht der ein oder andere. Doch die Unterschiede zwischen westlicher und arabischer (Geschäfts-)Welt sind groß. Um zukünftig mit auf dem fliegenden Teppich reisen zu können, verrieten zwanzig ägyptische Geschäftsführer - Teilnehmer des Internationalen Managerprogramms - Jutta Portner im Mai, was die Besonderheiten arabischer Verhandlungskultur sind.
Die fesselnde Unternehmenspräsentation
Einige Teilnehmer des Internationalen Manager Programms des Wirtschaftsministeriums kommen im September nach Deutschland, um das Oktoberfest in München zu besuchen. Die meisten Teilnehmer kommen jedoch, um interessante Geschäftskontakte mit deutschen Partnern zu knüpfen. Die „Wies’n“ beeindruckt durch Mädchen in bunten Dirndl, Jungs in knackigen Lederhosen und Bier, das aus Ein-Liter-Krügen getrunken wird, sowie bayerischer Blasmusik. Das deutsche Geschäftsleben ist da weniger bunt. Hier herrscht Pragmatismus: Effiziente Meetings, klare Präsentationen und eine eher nüchterne Kommunikation. Nachdem die erste Hürde der Terminvereinbarung zum Kennen lernen genommen ist, besteht die nächste Herausforderung für Internationale Manager darin, mit einer überzeugenden Unternehmenspräsentation zu punkten.
Fünf wesentliche Fragen stellen sich hierbei:
Der Lieferstreik-Krimi bei Volkswagen
Bei Volkswagen standen im August 2016 die Bänder still, weil zwei Zulieferer aus Sachsen Getriebeteile und Sitzbezüge nicht mehr lieferten. Autokonzerne und ihre häufig mittelständischen Lieferanten sind sehr abhängig voneinander. Solange kooperiert wird und beide Seiten das Gefühl haben, fair miteinander umzugehen, wollen sie strategisch gemeinsam wachsen.
Die russische Seele
Es wird viel gehetzt in Deutschland in diesen Tagen: gegen Flüchtlinge aus Syrien, gegen die Politik Erdogans in der Türkei, gegen gedopte russische Sportler, die von der Olympiade ausgeschlossen werden. Schnell werden so Vorurteile geschürt und Klischees bedient, ohne sich indes auch nur ein einziges Mal eigenständig mit anderen Kulturen auseinanderzusetzen. Ende Juli reiste ich zum ersten Mal nach Moskau. Mein offizieller Auftrag: ein Presentation Skills Training für russische Sales Manager der Wacker Chemie AG durchzuführen. Und inoffiziell ganz viel Lust, mir endlich einmal ein eigenes Bild von Russland zu machen.
Ein echtes Heimspiel am Starnberger See
Am 13. Juni 2016 war es soweit, der vierte GABAL Speaker Abend fand statt. Zwei Autoren des GABAL Verlags hielten kurzweilige und inhaltsreiche Impulsvorträge für den persönlichen Erfolg, präsentiert von „Top 250 Germany – Die besten Tagungshotels in Deutschland”. Jutta Portner eröffnete den Abend mit einer Inspiration zum Thema Small Talk. Die 70 geladenen Gäste, Vertreter einiger Top-Tagungshotels und ausgewählte Gäste aus der regionalen Businesswelt, kamen so blitzschnell in Kontakt: Wie Small Talk richtig gut funktionieren kann – wenn man ein paar Tipps berücksichtigt – konnten alle noch während des Vortrags gleich selbst testen.
Die vier NEGO - Fälle des Verhandelns
FREUND TRIFFT FREUND – BEIDE GEBEN UND TEILEN FAIR
FREUND TRIFFT FEIND – ICH GEBE UND DU NIMMST
FEIND TRIFFT FREUND – ICH NEHME UND DU GIBST
FEIND TRIFFT FEIND – KEINER GIBT UND BEIDE NEHMEN


GESCHICKT NAVIGIEREN IM NEBEL
Ein typisches Merkmal von Verhandlungen im Geschäftsleben ist die fehlende Klarheit. Was sind die Interessen meines Verhandlungspartners? Sie fühlen sich wie im Nebel. Was passiert, wenn Sie sich im Nebel bewegen? Nebel ist undurchdringlich. Nebel wabert. Nebel trübt die Sicht. Nebel verändert die Wahrnehmung. Im Nebel benötigen wir mehr denn je Orientierungshilfen. Das kann ein Seitenstreifen sein, der uns die Richtung zeigt, ein Nebelscheinwerfer, der für Sicherheit sorgt, oder ein Navigationsgerät um rechtzeitig abzubiegen.
Internationales Managerprogramm - Georgien
„Teacher, would you like to try our tea?“ Teacher? Tea? – Ich stehe vor 20 Unternehmern aus Georgien, allesamt Teilnehmer des „Internationalen Managerprogramms“ und werde noch bevor wir starten mit den kulturellen Unterschieden konfrontiert. Zum einen verstehe ich mich in meiner Trainerrolle nicht als Lehrer, zum anderen bin ich den üblichen Seminarkaffee gewöhnt und keinen grünen Jasmintee.
Das großartige INTERNATIONALE MANAGERPROGRAMM des BMWi.
Kontakte knüpfen. Geschäfte anbahnen. Märkte gewinnen.

Das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie (BMWi) ist innerhalb der Bundesregierung für die Außenwirtschaftsförderung zuständig. Das INTERNATIONALE MANAGERPROGRAMM ist seit 1988 darin ein wichtiges Element. Bilaterale Abkommen zwischen dem BMWi und den jeweiligen Ministerien in den Partnerländern bilden den Grundstein des Programms. Beide Seiten unterstützen so die Intensivierung der Wirtschaftsbeziehungen und der wirtschaftlichen Kooperation der Länder. Im Fokus steht insbesondere die Förderung mittelständischer Unternehmen (KMU). Das Programm wird durch das BMWi unterstützt. Die Gesellschaft für internationale Zusammenarbeit (GIZ)GmbH gestaltet das Programm konzeptionell und wählt die Teilnehmer aus.
Sightseeing, Strand und Slidology
Katalonien gilt nicht umsonst als die spanische Schweiz. Die elf spanischen Sales Manager eines chemischen Unternehmens aus Barcelona weisen tendenziell große Ähnlichkeiten - in Sachen Zeitverständnis, Sachorientierung oder Planungsverhalten - mit ihren deutschsprachigen Kollegen auf. Und doch gibt es ein paar Unterschiede:
GESCHICKT VERHANDELN IM TEAM

Verhandeln im Team ist eine echte Herausforderung! Sie haben sich auf eine gemeinsame Strategie abgestimmt. Vertreten Sie diese dann auch gemeinsam in einer Verhandlung? Oder fangen Sie an vor Kunden oder Lieferanten zu diskutieren?

 

Damit das nicht passiert und Sie die Vielfalt der Persönlichkeiten im Verhandlungsteam professionell nutzen, können Sie sich schon in der Vorbereitung am TMS-Rad orientieren.

Lügen, Lügen und noch mehr Lügen.
Wenn wir es mit jemandem zu tun haben, dem wir nicht glauben können, erschüttert das nicht nur unser Vertrauen in die Person, sondern auch die Möglichkeit langfristig zu kooperieren. Wie soll Zusammenarbeit denn ohne Verlässlichkeit funktionieren? In der Folge leidet meist das erzielte Ergebnis. Es ist nicht nachhaltig und oft muss nachverhandelt werden.

Bei Pinocchio wuchs die Nase als er log, doch wie erkennen Sie in einer Verhandlung, ob jemand lügt? Und wie gehen wir damit professionell um? Hier finden Sie fünf klassische Situationen, in denen in Verhandlungen gerne mal die Unwahrheit gesagt wird.
Er will nach Hause... Aber zu welchem Preis?

Edward Snowden lebt jetzt seit zwei Jahren in Russland. Dort geht es ihm gut, er fühlt sich sicher. Aber er hat Sehnsucht, Sehnsucht nach Zuhause, seiner Familie und Freunden, seinem Leben - dem Leben - in USA. Er will zurück, möchte die Bedingungen dafür verhandeln. Er hat nur keinen Verhandlungspartner.

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Herzlichst | Jutta Portner