13 März ZEITGEIST Am Puls der Zeit

Worüber wir sprechen:  Als Ursula von der Leyen am 9. März 2026 bei einem Treffen mit EU-Botschafterinnen und -Botschaftern in Brüssel erklärte, Europa müsse eine „realistischere und stärker an eigenen Interessen orientierte Außenpolitik“ verfolgen, war das zunächst eine außenpolitische Aussage. 

Tatsächlich beschreibt sie damit aber einen Grundsatz, der aus dem Verhandeln gut bekannt ist: Erfolgreiche Verhandlungen beginnen damit, die eigenen Interessen klar zu definieren. Von der Leyen argumentierte, Europa könne sich nicht länger darauf verlassen, dass das bestehende regelbasierte internationale System automatisch europäische Interessen schützt oder den Kontinent vor Bedrohungen abschirmt. Damit stellt sie eine Frage, die auch in jeder Verhandlung gestellt werden muss: Was wollen wir eigentlich wirklich erreichen?

In internationalen Konflikten sind meist nur die sichtbaren Positionen erkennbar – politische Forderungen, diplomatische Statements oder militärische Maßnahmen. Doch hinter diesen Positionen stehen Interessen wie Sicherheit, wirtschaftliche Stabilität, Einfluss oder innenpolitischer Druck. Genau deshalb gilt in moderner Verhandlungsführung ein zentraler Grundsatz: Konzentrieren Sie sich auf Interessen und nicht auf Positionen. Hinter jeder Position verbirgt sich ein Interesse, und Interessen lassen meist mehrere Lösungen zu. Von der Leyens Forderung nach einer „interessengeleiteten“ Politik folgt genau dieser Logik.

Von der Leyens Forderung nach einer interessengeleiteten Politik ist mehr als eine geopolitische Strategie. Sie beschreibt einen Grundsatz erfolgreicher Verhandlungen. Ob in der Diplomatie oder im Unternehmen:

• Wer nur Positionen verteidigt, blockiert Lösungen.
• Wer Interessen versteht, eröffnet Möglichkeiten.

Die besten Verhandler versuchen deshalb nicht, stärker zu sein als ihr Gegenüber. Sie versuchen, die Interessen aller Beteiligten besser zu verstehen als alle anderen im Raum.

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