Call for Higher Authority: Wenn der eigentliche Entscheider nicht am Tisch sitzt

„Für mich passt das so. Ich muss es nur noch vom Vorstand freigeben lassen.“ Dieser Satz klingt, als sei die Verhandlung praktisch abgeschlossen. Tatsächlich beginnt häufig genau jetzt die nächste Runde. 
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Tactical Silence: Warum Schweigen in Verhandlungen so wirksam ist

Schweigen fühlt sich in Verhandlungen oft unangenehm an. Genau darin liegt seine Wirkung. Wer eine Forderung stellt und anschließend weiterredet, schwächt häufig die eigene Position. Zusätzliche Erklärungen, Rechtfertigungen oder vorschnelle Zugeständnisse liefern der Gegenseite neue Angriffsflächen.
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Verhandlungstaktik: „Now or Never“ – wenn der Zug angeblich gleich abfährt

„Wenn Sie jetzt nicht einsteigen, ist der Zug weg.“ Kaum ein Bild beschreibt die Now-or-Never-Taktik besser. Da steht er, der Zug. Die Türen sind noch offen, aber nur für einen kurzen Moment. Die Durchsage läuft. Menschen steigen ein. Der Druck steigt. Und plötzlich fühlt sich Nicht-Handeln riskanter an als eine schlechte Entscheidung.
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Salamitaktik in Verhandlungen: Scheibchen um Scheibchen

Der teuerste Satz in Verhandlungen: „Das ist doch nur eine Kleinigkeit“ – weshalb das so ist und warum kleine Forderungen selten klein bleiben, zeigt die bekannte Verhandlungsstrategie „Salamitaktik“.
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Good Cop, Bad Cop, die älteste Doppelrolle beim Verhandeln

Kennen Sie die Fabel nach Äsop „Die Sonne und der Wind“? Die Sonne und der Wind streiten, wer einen Wanderer mit einem Mantel dazu bringt, diesen auszuziehen und vereinbaren, wer ihn dazu bringt, ihn auszuziehen, gewinnt.
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Wer den Anker setzt, bestimmt den Spielraum

Gewusst wie: Verhandlungstaktik Anchoring richtig nutzen. Das Boot liegt ruhig im Wasser. Auf den ersten Blick wirkt alles frei und scheinbar grenzenlos. Bewegung scheint in alle Richtungen möglich. Und doch entscheidet ein Punkt darüber, wie weit sich das Boot tatsächlich bewegen kann: der Anker.
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Verhandeln? – Aber wie?!

Was die Schlagzeilen über Verhandlungstaktik lehren – verständlich erklärt mit den besten Lehrmeistern der Welt. Wer aktuell das Tagesgeschehen verfolgt, bekommt ein Lehrstück in Verhandlungsführung nach dem anderen geliefert. Vielleicht geht es Ihnen dabei so: gelegentlich wollen Sie auch nur kurz den Kopf auf den Tisch legen.
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ZEITGEIST Am Puls der Zeit

Worüber wir sprechen:  Als Ursula von der Leyen am 9. März 2026 bei einem Treffen mit EU-Botschafterinnen und -Botschaftern in Brüssel erklärte, Europa müsse eine „realistischere und stärker an eigenen Interessen orientierte Außenpolitik“ verfolgen, war das zunächst eine außenpolitische Aussage.
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ZEITGEIST Am Puls der Zeit

Worüber wir sprechen: Lindsey Vonn wusste, dass sie ein sehr hohes Risiko eingeht. Sie ist trotzdem gestartet. Nach dem schweren Sturz sagte sie sinngemäß: keine Reue. Wir wollen hier nicht die Frage stellen, ob das mutig oder fahrlässig war, sondern, einen Bezug vom Hochleistungssport zum Verhandeln herstellen.
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Von der Strategie zur Umsetzung

Wenn die Strategie klar ist, muss die Umsetzung irgendwo anfangen. In Post 11 haben wir besprochen, dass KI keine Strategie, sondern Werkzeug ist. Dieser Beitrag beschreibt einen pragmatischen Einstieg – und warum Verhandlungen dafür oft ein kluger Startpunkt sind.
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KI als strategischer Hebel – von Planung zur Verhandlung

KI ist ein Werkzeug, keine Strategie. Dieser Beitrag zeigt, warum Strategie weiterhin klassisch beginnt - und wo KI das Spiel tatsächlich verändert, besonders in Verhandlungen.
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Structure You Can Trust: Wie smarte Checklisten den WIN-Prozess in gelebte Praxis verwandeln

Starke Verhandler verlassen sich nicht auf ihr Gedächtnis – sie verlassen sich auf Struktur. Und in komplexen Umgebungen ist Struktur genau das, was Wert schützt.
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Conversational AI Training: Ein Blick in die Praxis

Stell dir vor, du gehst in eine schwierige Verhandlung – ein Lieferant mit starker Position, ein unter Druck stehender Stakeholder oder ein Kunde, der das Unmögliche fordert. Jetzt stell dir vor, du hättest dieses Gespräch bereits geübt – in einer sicheren, realitätsnahen Umgebung.
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Komplexe Verhandlungen erfolgreich gestalten: Key-Takeaways aus dem Harvard Executive Training

Ich bin dankbar für die inspirierende Lernerfahrung bei der Harvard Law School auf Basis realer Fallstudien und globaler Best Practices. Das Executive Training Program „ManagingComplexNegotiations“ hat eindrucksvoll gezeigt, wie wichtig strategisches Denken, interkulturelle Kompetenz und klare Kommunikation in komplexen Verhandlungssituationen sind.
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Tier 3: Module & KPIs - Vom Trainer zum Ratgeber

Machen wir KI greifbar. Unsere Negotiation-Intelligence-Module sind keine Chatbots – sie sind rollen­spezifische Assistenten, gebaut entlang dessen, wie echte Verhandler arbeiten. Jedes Modul ist so entwickelt, dass es sich nahtlos in den WIN-Workflow einfügt:
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Tier 3 in der Praxis: Wie Prozesse sichere und wirksame KI-Beschleunigung ermöglichen

Sobald wir sowohl die Stärken als auch die Grenzen von KI verstanden haben, stellt sich die eigentliche Frage: Wie nutzen wir KI verantwortungsvoll und effektiv in Verhandlungen?
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Tier 3: Wie Sie das Potenzial von KI in Verhandlungen nutzen

KI ist bereits Teil unserer Verhandlungen. Verhandelnde lassen Mails von KI formulieren, Verträge zusammenfassen oder fragen KI, wie sie auf schwierige Stakeholder reagieren sollen.
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Tier 2: Wie Ihre Verhandlungsvorbereitung mit WIN konsistenter und schneller wird

Welche Vorteile hat eine strukturierte Verhandlung in der Praxis? Konsistenz, Geschwindigkeit und Risikoreduktion.
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Tier 2: Struktur gewinnt! Der WIN-Prozess (6P)

Selbst hervorragende Verhandler scheitern, wenn starker Zeitdruck und komplexe Verhandlungspakete die Vorbereitung schwierig machen. Tier 2 löst genau dieses Problem mit WIN.
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Tier 1: Das versteckte Skillset hinter erfolgreich Verhandelnden

Bevor Templates oder KI ins Spiel kommen, entscheidet in jeder Verhandlung ein Faktor über Erfolg oder Misserfolg: der Mensch im Raum. Tier 1 entwickelt diese Kernkompetenzen. Sie sind das Fundament, auf das jedes Team angewiesen ist.
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Verhandlungen verbessern mit dem „Three-Tier Approach“

Erfolgreich zu verhandeln hat nur wenig mit Glück und Charisma zu tun – dafür viel mit der Stärke des Systems und Teams dahinter. Entscheidend ist, wie effektiv eine Organisation ihr Verhandlungssystem aufbaut, aktiviert und skaliert. Unser C-TO-BE. Negotiation Intelligence Modell stärkt genau dieses System – mit drei aufeinander aufbauenden Stufen, die sich gegenseitig verstärken.
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Verhandeln im Jahr 2026: Von reaktiv zu strategisch

Wenn sich die Verhandlungen Ihres Teams noch wie kraftraubendes Feuerlöschen anfühlen, ist das teuer erkauft – in persönlichem Stress, Zeitverlust und in verlorenen Chancen. 2026 verändert das Spiel. Verhandlungen werden schneller und komplexer.
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Coming Soon: 12-teilige C-TO-BE Reihe „Verhandlungsführung im Zeitalter von KI“

Bei C-TO-BE unterstützen wir Organisationen seit über 20 Jahren dabei, ihre Verhandlungs- und Führungskompetenz aufzubauen. Wir veröffentlichen diese Reihe, weil sich das Umfeld spürbar verändert: KI basierte Technologie schafft neue Möglichkeiten, während der internationale Wettbewerb, angespannte Lieferketten und vielfältige Stakeholder neuen Druck erzeugen.
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NEU im Oktober 2025! C-TO-BE. Negotiation Intelligence: Verhandeln in komplexen Situationen mit dem 3-Tier Approach

Verhandlungen gehören zum Daily Business – und doch wird es richtig herausfordernd, wenn die Situation komplex ist: mehrere Parteien, Zeitdruck oder unklare Interessen. Genau hier braucht es ein strategisches Vorgehen. Mit unserem 3-Tier Approach geben wir Unternehmen ein Framework an die Hand, das Sicherheit, Struktur und Effizienz in komplexe Verhandlungen bringt.
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Donald Trumps Verhandlungstaktik ist ein One-Trick-Pony! Immer wieder: „Deal oder ich gehe... Deal oder ich gehe...Deal oder ich gehe...“

In der Verhandlungspraxis erleben wir immer wieder One-Trick-Ponys – Personen, die mit einer einzigen Strategie unterwegs sind: Druck, Härte, Dominanz. Kurzfristig bringt das vielleicht Resultate. Langfristig blockiert es Beziehung, Vertrauen und nachhaltigen Erfolg. Die hohe Kunst des Verhandelns liegt in der Fähigkeit, das richtige Instrument zur richtigen Zeit zu wählen.
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Beyond borders: Weshalb „Global Verhandeln“ mehr denn je zählt

Kann man in den USA noch faktenbasiert verhandeln? Wie wird in China oder Indien verhandelt? Wer globale Märkte erobern will, muss kulturelle Unterschiede verstehen und in Verhandlungen flexibel darauf reagieren. Internationale Profis verhandeln souveräner, sichern bessere Deals und minimieren Risiken. Anpassungsfähigkeit und strategischer Weitblick sind dabei unverzichtbar.
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Was Sie schon immer über eine Verhandlungsberatung wissen wollten

Verhandlungen bilden die Essenz zahlreicher geschäftlicher und persönlicher Entscheidungen. Doch was macht eine professionelle C-TO-BE Verhandlungsberatung wirklich aus?
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Digitale Verhandlungskunst: E-Auktionen einfach erklärt

In der Welt der Verhandlungsführung gelten E-Auktionen als eine moderne und oft unterschätzte Methode, um effizient und transparent Geschäftsabschlüsse zu erzielen. Sie vereinen die Prinzipien traditioneller Auktionen mit digitaler Technologie und bieten Unternehmen die Möglichkeit, komplexe Verhandlungen in strukturierte, datenbasierte Prozesse zu überführen. Doch was macht E-Auktionen so besonders, und wie unterscheiden sie sich von klassischen Verhandlungen?
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Kann ich dir glauben? Wie Sie mit Unwahrheiten in Verhandlungen umgehen

In Verhandlungen ist Lügen oft an der Tagesordnung. Wer geschickt täuscht, trickst und schummelt, kann sich einen strategischen Vorteil verschaffen. Der Bluff führt zu einer Informationsasymmetrie und verwässert so die Möglichkeit, optimale Verhandlungslösungen zu finden.
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Die neue Quickcard ist da

Wie war das nochmal mit dem Harvard Konzept? Für alle Verhandelnde, die Ergebnisse zur beiderseitigen Zufriedenheit erzielen möchten und in der Verhandlung den Prinzipien des Getting to Yes- Konzepts folgen möchten, haben wir die Quickcard neu aufgelegt.
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Demnächst auch auf Englisch verfügbar! VIRTUAL NEGOTIATION wird im Mai 2024 veröffentlicht

Meistern Sie Ihre nächste Online-Verhandlung! Wussten Sie, dass Großkonzerne über Plattformen wie MS Teams & Co. milliardenschwere Geschäfte abschließen? Online-Verhandlungen sind bereits ein Teil unserer neuen Arbeitswelt, denn Sie sparen Ressourcen, wie Reisezeit und -kosten.
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Das geht ja gut los!

Lesen Sie in der neuen Ausgabe 01/24 der „Mediation“ den Beitrag von Jutta Portner über Virtuell verhandeln. Online-Verhandlungen optimal führen.
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Sichern Sie sich Ihr Presseexemplar!

Was sind die Unterschiede zwischen einer Präsenz- und einer Online-Verhandlung? Worauf sollten Sie achten, damit Sie sich auch im virtuellen Raum optimal präsentieren? Haben Sie die Technik professionell im Griff?
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Neu! Virtuell verhandeln. Online-Verhandlungen optimal führen

Wir freuen uns ein neues Buch anzukündigen. Virtuell verhandeln. Online-Verhandlungen optimal führen von Jutta Portner erscheint im Herbst 2023 im GABAL Verlag.
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managerSeminare Trainingskonzept "Schlagfertig argumentieren und überzeugen" von Jutta Portner

Digitales Konzept mit Trainer-Einzellizenz. Als Direktdownload oder auf Datenstick. Enthält 139 PPT-Charts mit Traineranleitungen, Trainingsablauf, Flipcharts, Handouts, Infos, Online-Ressourcen für 2 Trainingstage.
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Der BDTV bespricht "Professionell verhandeln - Advanced"

Stephan Gingter, der Präsident des Berufsverbands für Training, Beratung und Coaching (BDTV) hat „PROFESSIONELL VERHANDELN – ADVANCED“ rezensiert und im Verbandsnewsletter vorgestellt. Lesen Sie hier, was ihm daran besonders gut gefällt.
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Verhandlungsquiz: Wer bewusst verhandelt, verhandelt besser

Hier stellen wir in einem Video die vier Fälle der NEGO-Strategie vor. Beim Verhandeln treffen wir auf FREUND und FEIND und jedes Mal wird anders kommuniziert!
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Hochschule München: Talente³ entdecken. Entwickeln. Entfalten

Seit dem Sommersemester 2018 fördert die Hochschule München durch ein eigenes Begabtenförderungsprogramm talentierte Studierende. Über einen Förderzeitraum von drei bis vier Semestern erhalten die ausgewählten Studentinnen und Studenten Zugang zu exklusiven Veranstaltungen, Workshops, Netzwerkangeboten oder Exkursionen.
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"HR2 - Der Tag" sendet ein Interview mit Jutta Portner zum Thema "Brexitus, das lange Ende"

Letzten Freitag hat „HR2 - Der Tag“ einen Bericht zum Thema „Brexitus, das lange Ende“ gesendet. Darin wird Jutta Portner als Verhandlungsexpertin zu drei Fragen interviewt:
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Bald verhandeln Sie mit künstlicher Intelligenz

Menschen verhandeln nicht immer gut. Künstliche Intelligenzen können das in Zukunft vielleicht viel besser. Erste Forschungsgruppen arbeiten an einer Zukunft, in der KIs uns bei Verhandlungen vertreten oder mit uns verhandeln - ob auf Ebay oder in Ihrer Gehaltsverhandlung oder beim Handel mit Commodities.
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Einladung: VdU Mintsummit 2018 Women in Innovation & Leadership bei Bohringer Ingelheim Pharma und dem Verhandlungsworkshop von Jutta Portner

Der VdU - der Verband deutscher Unternehmerinnen -  vertritt seit 1954 als Wirtschaftsverband branchenübergreifend die Interessen von Unternehmerinnen. Seit über 60 Jahren setzt sich der VdU für mehr weibliches Unternehmertum, mehr Frauen in Führungspositionen und bessere Bedingungen für Frauen in der Wirtschaft ein.
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Getabstract bewertet „Flexibel verhandeln. Die Vier Fälle der Nego-Strategie“ mit 9 von 10 Punkten für Anwendbarkeit und Stil

getAbstract präsentiert Zusammenfassungen herausragender Wirtschaftsbücher. Manager und Führungskräfte werden so weltweit mit hochkarätigen und aktuellen Business-Informationen versorgt. Dieses Wissen wird in Form fünfseitiger Zusammenfassungen geliefert. Abonnenten erhalten die Kernaussagen und Grundgedanken aktueller, relevanter und innovativer Bücher.
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Besser verhandeln. Das Trainingsbuch jetzt auf Chinesisch

Wir freuen uns, dass „Besser verhandeln. DAS TRAININGSBUCH“ jetzt auch auf Chinesisch erscheint. Chinesen lieben es zu verhandeln. Zur Einstimmung deshalb ein paar Tipps zum Verhandeln mit Chinesen.
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Michelle Obamas Aufruf: Frauen, verhandelt endlich für euch und verhandelt härter

Die große Bedeutung des Verhandelns für weibliche Verhandelnde oder Warum Frauen härter verhandeln sollen. Als der ehemaligen First Lady der Vereinigten Staaten die erste Stelle nach ihrem Jura-Studium angeboten wurde, kam es ihr gar nicht in den Sinn, nach einem höheren Gehalt zu fragen
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Raus aus der Deckung

Gehören Sie auch zu den Menschen, die in beruflichen Verhandlungen vom Nichts-wie-weg-Gefühl beherrscht werden und selten etwas erreichen?
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How to do Business With India

Gewusst wie statt Kulturschock. Interkulturelle Kompetenz ist der Schlüssel zu Ihrem Geschäftserfolg - gerade in Indien.  HOW TO DO BUSINESS WITH INDIA macht Sie fit für die gute Zusammenarbeit mit Ihren Geschäftspartnern. Sie erwerben das Know-how, wirksam mit indischen Businesspartnern zu kommunizieren und wissen, wie Sie erfolgreich mit Ihren Kollegen zusammenarbeiten. Dadurch beugen Sie geschickt einem Kulturschock vor und vermeiden Fettnäpfchen.
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Singapur: Handeln erwünscht! Wie Sie mit Südostasiaten verhandeln

Mit eiserner Disziplin hat sich die 5-Millionen-Menschen-Metropole Singapur von der verlotterten Hafenstadt zum Zentrum Südostasiens hochgearbeitet und ist eine Weltstadt geworden. Vorbei der Charme der Kolonialzeit: Singapur versteht sich heute als hub, als Dreh- und Angelpunkt der Region, von dem ganz Südostasien profitiert. Wo viel Handel betrieben wird, da wird naturgemäß auch viel verhandelt!
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Interview mit Jutta Portner im Karriereblog von Femalemanagers

Hier ein kleiner Auszug aus dem Interview: Frauen wird nachgesagt, sie seien das verhandlungsschwache Geschlecht. Sehen Sie, als Expertin für Verhandlungsführung, das genauso?
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Merkel bei Trump: "Miteinander statt übereinander reden" Was wir von ihr lernen können

Die Liste der Gesprächsthemen war lang, als Bundeskanzlerin Angela Merkel Ende März erstmals den neuen US-Präsidenten Donald Trump traf.
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Robert McNamara „The Fog of War. Eleven Lessons” Vom Mut, Entscheidungen zu revidieren

Vielleicht kennen Sie den großartigen Film "The Fog of War: Eleven Lessons from the Life of Robert S. McNamara". Der 2003 von Errol Morris gedrehte Dokumentarfilm ist ein wichtiges Zeitdokument über den ehemaligen US-Verteidigungsminister Robert S. McNamara. Der Titel des Films wird von einer englischen Redewendung abgeleitet: Im Krieg, so der Kern dieser Aussage, hüllen sich die tatsächlichen Ereignisse in Nebel. Auch Befehlshabern bleibt das Wesentliche oft verborgen
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Die vier NEGO-Fälle des Verhandelns I Verhandlungsprofis sind flexibel

Wenn zwei Verhandelnde mit einer kooperativen Grundhaltung aufeinandertreffen, sprechen wir von einer FREUND-FREUND Konstellation. Beide sind bereit zu geben und fair zu teilen. Es entwickelt sich eine zunächst sehr angenehme Ausgangssituation. Es kann jedoch auch passieren, dass Verhandelnde mit unterschiedlichen Grundhaltungen aufeinandertreffen. FREUND-FEIND oder FEIND-FREUND Konstellationen entstehen. Diese Kombination wird von den Beteiligten als schwieriger wahrgenommen
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Lügen, Lügen und noch mehr Lügen. Verhandeln mit schwierigen Partnern

Wenn wir es mit jemandem zu tun haben, dem wir nicht glauben können, erschüttert das nicht nur unser Vertrauen in die Person, sondern auch die Möglichkeit langfristig zu kooperieren. Wie soll Zusammenarbeit denn ohne Verlässlichkeit funktionieren? In der Folge leidet meist das erzielte Ergebnis. Es ist nicht nachhaltig und oft muss nachverhandelt werden.
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