01 Juli Salamitaktik in Verhandlungen: Scheibchen um Scheibchen

Der teuerste Satz in Verhandlungen: „Das ist doch nur eine Kleinigkeit“ – weshalb das so ist und warum kleine Forderungen selten klein bleiben, zeigt die bekannte Verhandlungsstrategie „Salamitaktik“. 

Statt eine große Forderung offen auf den Tisch zu legen, wird sie in kleine, scheinbar harmlose Einzelforderungen zerlegt. Jede einzelne wirkt akzeptabel. In Summe verändert sich jedoch die gesamte Verhandlungsbalance.

Erst ist es nur ein kleiner Zusatz.
Dann eine kleine Ausnahme.
Dann eine kleine Nachbesserung.
Dann ein kleiner Punkt, „über den wir doch eigentlich nicht mehr lange sprechen müssen“.

Genau das ist die Logik der Salamitaktik.

Ein aktuelles Beispiel aus dem Zeitgeschehen lässt sich im EU-USA-Handelskonflikt beobachten. Nach Monaten der Zollspannungen wurde ein Handelsabkommen politisch stabilisiert. Kurz darauf entstand durch eine neue US-Untersuchung zu deutschen Arzneimittelpreisen bereits der nächste Druckpunkt. Für Verhandlerinnen und Verhandler ist hierbei weniger die politische Bewertung interessant, sondern das Muster:

Ein Konfliktfeld wird nicht vollständig geschlossen. Es wird segmentiert.
Nach dem einen Thema folgt das nächste. Und jede neue „Scheibe“ verändert den wahrgenommenen Normalzustand.

Die Salamitaktik funktioniert, weil Menschen kleine Zugeständnisse psychologisch anders bewerten als große. Ein einzelner kleiner Schritt fühlt sich oft nicht entscheidungsrelevant an. Aber mehrere kleine Schritte können am Ende denselben Effekt haben wie eine große Konzession.

Woran erkennt man die Salamitaktik?

• Wenn nach einer Einigung plötzlich immer neue kleine Punkte auftauchen.
• Wenn jede Zusatzforderung für sich genommen unproblematisch wirkt.
• Wenn die Gegenseite den Satz nutzt: „Das ist doch nur eine Kleinigkeit.“
• Wenn der Gesamtpreis, die Gesamtleistung oder das Gesamtrisiko nicht mehr gemeinsam betrachtet wird.

Was hilft dagegen?

Bewerten Sie nicht jede Einzelforderung isoliert. Besser ist die Frage:
Was bedeutet dieses Zugeständnis im Gesamtpaket? Professionelle Verhandlerinnen und Verhandler führen deshalb ein klares Konzessionskonto. Sie dokumentieren jede Bewegung, auch die kleinen. Und sie verknüpfen Zugeständnisse konsequent mit Gegenleistungen.

Stay tuned! Nächste Woche geht es um Tactical Silence und weshalb sich viele Menschen dadurch gedrängt fühlen, ihr Angebot zu erklären, zu verbessern oder zusätzliche Informationen preiszugeben.

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