24 Juni Good Cop, Bad Cop, die älteste Doppelrolle beim Verhandeln

Kennen Sie die Fabel nach Äsop „Die Sonne und der Wind“? Die Sonne und der Wind streiten, wer einen Wanderer mit einem Mantel dazu bringt, diesen auszuziehen und vereinbaren, wer ihn dazu bringt, ihn auszuziehen, gewinnt.

Der Wind beginnt. Er bläst heftig. Eiskalt. Aggressiv. Je stärker er bläst, desto fester hält der Wanderer seinen Mantel zusammen. Dann scheint die Sonne. Erst mild, dann immer wärmer. Der Wanderer entspannt sich, wird warm und zieht den Mantel freiwillig aus. Genau so funktioniert die Verhandlungstaktik „Good Cop, Bad Cop“. Nicht durch Druck allein, sondern durch den Kontrast.

Wie das aktuell weltweit zu beobachten ist, zeigt uns immer wieder Donald Trump

Wir erinnern uns: Am 23. Mai 2025 droht Donald Trump auf Truth Social mit 50 Prozent Zoll auf alle EU-Importe. Die Verhandelnden in Brüssel sind geschockt. Wenige Stunden später sitzt Treasury-Secretary Scott Bessent bei Fox News und erklärt ruhig: „Ich hoffe, dass das ein Feuer in der EU entfacht." Wer mit den USA „in good faith" verhandle, bekomme Aufschub. Wer nicht, einen Brief mit dem Tarif.

Trump ist der Bad Cop. Großbuchstaben, eskalierende Zahlen, öffentliche Bühne, Megafon. Bessent ist der Good Cop. Sachliche Sprache, fortgesetzte Gesprächsbereitschaft, vernünftiger Ton. Beide arbeiten am selben Verhandlungstisch, nur mit unterschiedlicher Lautstärke.

Die EU verhandelt unter dem Eindruck beider Stimmen. Im Sommer 2025 wird das Rahmenabkommen geschlossen – 15 Prozent Zoll. Deutlich weniger als die angedrohten 50. Deutlich mehr als vor zwei Jahren denkbar gewesen wäre. Der Good Guy hat das Geschäft gemacht. Möglich wurde es nur, weil der andere zuvor heftig die Zähne gefletscht hat.

Was Sie tun können, wenn Ihnen das Doppelspiel begegnet

Drei Dinge helfen:

1. Erkennen, dass es eine Inszenierung sein könnte. Die Frage ist nicht „Wer von beiden hat recht?", sondern „Spielen die beiden zusammen?" Es muss nicht abgesprochen sein. Der Effekt entsteht auch ohne Absprache, solange der Kontrast wirkt.
   
   
2. Orientieren Sie sich nicht am Bad Cop. Ihre Verhandlungsposition bleibt ausgerichtet an Ihren eigenen Zielen. Sie passt sich nicht automatisch an die lauteste Drohung im Raum an. Sonst verhandeln Sie gegen einen Schatten - groß, bedrohlich, ohne Substanz.
   
   
3. Benennen Sie das Spiel, ruhig und ohne Vorwurf. „Ich beobachte, dass die öffentliche Kommunikation und unsere Gespräche hier sehr unterschiedliche Tonlagen haben. Lassen Sie uns nach dem, was wir am Tisch vereinbart haben, orientieren – nicht nach dem, was in der Öffentlichkeit gesagt wird." Genau das hat die EU im Januar 2026 getan, als sie nach den Grönland-Drohungen das eigene Abkommen wieder auf Eis legte. Wer das Spiel sichtbar macht, entzieht ihm die Wirkung.

Nächste Woche: Die Salamitaktik, das stille Vorrücken in kleinen Schritten.

Quellen:
The Hill, 23.05.2025 (Bessents „light a fire"-Zitat)
Fox Business, 23.05.2025 (Original-Interview)
CNBC, 11.06.2025 (Bessent vor dem Kongress zu „good faith")

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