17 Juni Wer den Anker setzt, bestimmt den Spielraum

Gewusst wie: Verhandlungstaktik Anchoring richtig nutzen

Das Boot liegt ruhig im Wasser. Auf den ersten Blick wirkt alles frei und scheinbar grenzenlos. Bewegung scheint in alle Richtungen möglich. 

Und doch entscheidet ein Punkt darüber, wie weit sich das Boot tatsächlich bewegen kann: der Anker. Sobald er fest im Boden sitzt, ist der Radius definiert. Das Boot kann sich nur noch leicht verlagern. Aber es kommt nicht mehr beliebig weit weg.

Genau so funktioniert Anchoring in Verhandlungen.

Das erste Angebot setzt sich wie ein Anker im Verhandlungsboden fest. Danach gibt es zwar noch Bewegung, Argumente, Zugeständnisse und Gegenangebote. Aber der Spielraum bleibt oft näher am ursprünglichen Referenzpunkt, als uns bewusst ist.

Wer den Anker setzt, beeinflusst nicht nur die erste Zahl. Er definiert den Bewegungsradius der gesamten Verhandlung.

Die entscheidende Frage ist deshalb: Setzt du deinen Anker bewusst oder verhandelst du bereits innerhalb des Spielraums, den die andere Seite für dich festgelegt hat?

Was Sie tun können, wenn jemand Ihnen den Anker setzt

Drei Dinge helfen Verhandelnden:

1. Den Anker der Gegenseite nicht kommentieren. Wer ihn diskutiert, hat ihn akzeptiert.
2. Mit eigenem Anker antworten. Realistisch, begründet, aber bewusst auf der eigenen Seite des Verhandlungsraums. Nicht in der Mitte - die Mitte hat sich gerade verschoben.
3. Den Referenzpunkt explizit machen. „Das vergleichen wir fairerweise nicht mit Ihrer Forderung, sondern mit den Marktdaten / der Vorjahresbasis / dem Branchenstandard." Wer den Referenzrahmen kontrolliert, holt sich Einflussnahme zurück.

Anchoring live beobachtet: Tarifverhandlungen 2025

Im Januar 2025 starteten die Tarifverhandlungen für den öffentlichen Dienst. Verdi und der Beamtenbund setzten den Anker hoch: 8 Prozent mehr Gehalt, mindestens 350 Euro monatlich, plus drei zusätzliche freie Tage. Die Arbeitgeber reagierten sofort: zu teuer, nicht zu stemmen. Wochenlang drehte sich die öffentliche Debatte um genau diese Forderung. Das Ergebnis nach Schlichtung: 3 Prozent ab April 2025, weitere 2,8 Prozent ab Mai 2026, ein Mindestbetrag von 110 Euro und ab 2027 ein zusätzlicher Urlaubstag.

Auf den ersten Blick: weniger als gefordert. Strategisch betrachtet: ein starker Effekt des Ankers. Denn wer mit 5 Prozent startet, landet selten bei knapp 6 Prozent. 

Der Anker hat den Verhandlungsraum verschoben, lange bevor die erste Runde überhaupt begonnen hat. 

Quellen:
GEW Baden-Württemberg: „Tarifrunde TVöD 2025" https://www.gew-bw.de/tarif/tarifrunde-tvoed-2025
dbb beamtenbund: „Einkommensrunde 2025" https://www.dbb.de/einkommensrunde/einkommensrunde-2025.html
GEW NRW: „TVöD-Tarifrunde 2025 – Bund und Kommunen" (Tarifabschluss-Übersicht) https://www.gew-nrw.de/tarifrunde-tvoed-2025

Nächste Woche: Good Cop- Bad Cop, die älteste Doppelrolle der Verhandlungsführung.

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