11 Dez. Tier 1: Das versteckte Skillset hinter erfolgreich Verhandelnden

Bevor Templates oder KI ins Spiel kommen, entscheidet in jeder Verhandlung ein Faktor über Erfolg oder Misserfolg: der Mensch im Raum. Tier 1 entwickelt diese Kernkompetenzen. Sie sind das Fundament, auf das jedes Team angewiesen ist.

Was Tier 1 entwickelt:

 

• Gute Vorbereitung: Aus der verfügbaren Information strategische Klarheit herstellen.
• Mustererkennung: Verhaltensweisen des Gegenübers und wiederkehrende Fallen erkennen.
• Tool-Fluency: BATNA, ZOPA und die Planung von Zugeständnissen gezielt anwenden.
• Prozessmanagement: Mehrere Stakeholder orchestrieren, ohne die Kontrolle zu verlieren.
• Umgang mit schwierigen Partnern: Bei harten, emotionalen oder politisch agierenden Gesprächspartnern gelassen bleiben.
• Entscheidungsstärke: Kompromisse finden, die zum Mandat und zum Risiko passen.

Genau diese Fähigkeiten vermitteln wir in unseren Negotiation Skills Trainings. Unsere Programme kombinieren realistische Simulationen und Business-Actor-Training. Die Teilnehmenden lernen nicht nur Theorie. Sie performen unter Druck und analysieren anschließend, wie und warum sie so gehandelt haben. 20 Jahre Erfahrung zeigen uns, dass dieser Ansatz Wirkung zeigt.

Eine umfassende Meta-Analyse* von ElShenawy (2004), basierend auf 57 kontrollierten Studien, bestätigt: Verhandlungstraining verbessert wirtschaftliche und zwischenmenschliche Ergebnisse signifikant. Training baut Wissen auf und formt kognitive Routinen und emotionale Kontrolle. Es hilft Verhandelnden, auch unter Druck leistungsfähig zu bleiben.

Warum das wichtig ist: Selbstvertrauen unter Druck ist ansteckend. Teams, die auf ihre eigenen Fähigkeiten vertrauen, folgen Prozessen konsequenter, handeln schneller und treffen bessere Entscheidungen. Dieses Selbstvertrauen verstärkt sich über Funktionen hinweg ob in Legal, Sales, im Einkauf oder Projektmanagement.

Tier 1 schärft das Werkzeug – Human Power. Tier 2 baut die Werkbank, auf der es präzise wirken kann – System Power.

Nächste Woche geht es weiter mit Tier 2 in unserer Serie C-TO-BE. Negotiation Intelligence. Post 4 erscheint am 18. Dezember 2025.

*ElShenawy, E. (2004). Does Negotiation Training Improve Negotiators’ Performance? International Journal of Conflict Management, 15(4), 305–335.

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