23 Juli Tactical Silence: Warum Schweigen in Verhandlungen so wirksam ist

Schweigen fühlt sich in Verhandlungen oft unangenehm an. Genau darin liegt seine Wirkung.

Wer eine Forderung stellt und anschließend weiterredet, schwächt häufig die eigene Position. Zusätzliche Erklärungen, Rechtfertigungen oder vorschnelle Zugeständnisse liefern der Gegenseite neue Angriffsflächen.

Leonie Hartmann, Head of Procurement bei Nordform Foods, verhandelt mit Milan Berger, Sales Director des Verpackungsherstellers Packwise Solutions, über den neuen Jahresvertrag. Milan kündigt wegen gestiegener Energie- und Rohstoffkosten eine Preiserhöhung von zwölf Prozent an.

Leonie widerspricht nicht sofort und nennt auch keinen Gegenpreis. Sie schweigt, schaut kurz auf die Kalkulation und wartet mit Blickkontakt auf Milan.

Nach einigen Sekunden ergänzt Milan: „Wenn Sie die Abnahmemenge für das zweite Halbjahr verbindlich zusagen, könnten wir die Erhöhung auf sieben Prozent begrenzen.“

Leonies Schweigen bringt ihn dazu, seine Position selbst zu relativieren und eine erste Gegenleistung anzubieten.

Tactical Silence bedeutet nicht, passiv zu bleiben. Es ist eine bewusst gesetzte Pause, die Druck aus der eigenen Argumentation nimmt und Verantwortung an die andere Seite zurückgibt.

Die wichtigste Regel: Forderung formulieren, Punkt setzen, schweigen und Stille aushalten. Viel Erfolg!

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