01 Jan. Tier 3: Wie Sie das Potenzial von KI in Verhandlungen nutzen

KI ist bereits Teil unserer Verhandlungen. Verhandelnde lassen Mails von KI formulieren, Verträge zusammenfassen oder fragen KI, wie sie auf schwierige Stakeholder reagieren sollen. Large Language Models (LLMs) sind mächtige Mustererkennungsmaschinen: Sie erzeugen flüssige Texte, strukturieren unübersichtliche Informationen und helfen uns, Information schneller zu erfassen. Richtig eingesetzt können sie die Vorbereitungszeit drastisch verkürzen und komplexe Situationen leichter erkennbar machen. Aber es gibt einen Haken. LLMs „verstehen“ den Kontext oder Risiken nicht aus Ihrem Blickwinkel. Sie erzeugen zwar scheinbar plausible Sätze auf Basis von Trainingsdaten, aber das ist ihre Stärke und zugleich ihre Schwäche.

Beim Verhandeln kann es gefährlich werden, wenn LLMs...

1.  ... halluzinieren und konfabulieren (selbstbewusster Unsinn vehement vertreten). LLMs können Ergebnisse produzieren, die überzeugend klingen, aber schlicht falsch oder frei erfunden sind. In risikoarmen Situationen ist das ärgerlich. In juristischen und compliance-relevanten Kontexten ist das gefährlich.
2.  ...verdeckte Verzerrungen und blinde Flecken übernehmen. Diese Systeme lernen aus bestehenden Daten und machen sich deren Verzerrungen und Lücken zu eigen. Ohne Leitplanken können sie einseitige Sichtweisen einschleichen.
3. ...Kompetenzillusion vorgaukeln. Weil KI so flüssig antwortet, verwechseln wir schnell gute Form mit gutem Urteil. Wir vertrauen Formulierungen, als wären es Einsichten. Wir verwechseln scheinbare Plausibilität mit Wahrheit. So entsteht nach und nach eine schleichende Überabhängigkeit.

Für komplexere Aufgaben können auch Attention Decay oder der Mangel an meta-kognitiver Fähigkeiten in den jetzigen Modellen schnell zum Problem werden. Forscherinnen wie Emily Bender und ihre Kollegen* beschreiben LLMs als Stochastische Papageien („stochastic parrots“), also Systeme, die wahrscheinliche Wortfolgen zusammenfügen, ohne echtes Verständnis. Wir müssen lernen damit umzugehen. Was kann KI und was kann KI nicht. Und seien wir fair: Faktenfehler, persönliche Färbung und scheinbare Kompetenz sind keine Erfindung von Maschinen, das kennen wir auch von Menschen :-)

Für Verhandlungsverantwortliche stellt sich damit eine Governance-Frage, die die Tier 3 prägt: Wie nutzen wir die Stärken von KI (Geschwindigkeit, Strukturierung, Mustererkennung), ohne ihre Schwächen zu unterschätzen?

Im nächsten Post zeigen wir, wie das 3-Tier-Modell genau darauf ausgelegt ist, Menschen in der Verantwortung zu halten und KI als disziplinierten Beschleuniger einzusetzen, nicht als Autopiloten.

Mehr dazu bald! Lesen Sie den nächsten Post am 08.Januar 2025

* Bender, E. M., Gebru, T., McMillan-Major, A., & Mitchell, M. (2021). On the Dangers of Stochastic Parrots: Can Language Models Be Too Big? Proceedings of FAccT’21.

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