03 Jan. „Verhandeln im Zeitalter von KI“ - Ein Interview mit Dr. Markus Rarbach

Hallo Markus, du hast über mehr als 20 Jahre hinweg Verhandlungen mit hoher Verantwortung geführt. Rückblickend: Was ist für dich die Quintessenz?

Verhandlungen fühlen sich je nach Kontext sehr unterschiedlich an – abhängig von Unternehmenskultur, Region, beteiligten Personen und dem jeweiligen Druck. Was ich gelernt habe, ist, Verhandeln als eigenständige Disziplin zu begreifen und nicht nur als Mittel zum Zweck. Dann beginnt man, Muster zu erkennen und Dynamiken besser zu lesen. Das schafft Struktur und mentalen Freiraum, genau dann, wenn es darauf ankommt.

Technische Themen, Finanzen, rechtliche Aspekte, Logistik, Strategie und Persönlichkeiten zusammenzubringen, ist komplex. Genau deshalb sind Struktur und Qualität so entscheidend.

Dann kam KI ins Spiel. Was hat sich dadurch verändert?

Zunächst war einfach beeindruckend, was technisch mit KI möglich wurde. KI formuliert E-Mails, fasst Dokumente zusammen, spielt Szenarien durch und unterstützt die Vorbereitung – auf beiden Seiten des Tisches. Irgendwann haben Jutta und ich begonnen, uns intensiver mit dem Thema zu beschäftigen und immer wieder darauf zurückzukommen.

KI ist zweifellos transformativ, aber sie muss sinnvoll in Verhandlungsprozesse eingebettet werden. Daraus entstand ein schlüssiges Konzept: C-TO-BE Negotiation Intelligence, das Fähigkeiten, Prozesse und KI miteinander verbindet. Genau das zeigen wir in unserer 12-teiligen Serie. KI zu ignorieren ist keine Option – die Schere zwischen KI-affinen und zögerlichen Verhandelnden geht sonst immer weiter auf.

Wir hören oft die Frage: „Warum nicht einfach ChatGPT fragen?“

Das kann man absolut tun – und wir machen das selbst regelmäßig. KI ist oft intuitiv überzeugend, und manchmal reicht das auch völlig aus. Aber „überzeugend“ heißt nicht automatisch korrekt, vollständig oder verantwortungsvoll. In Verhandlungen sind spätere Korrekturen häufig nicht mehr möglich. Sobald etwas gesagt ist, ist es in der Welt: Ein Vorschlag wurde gemacht, eine Information geteilt oder ein Ego angekratzt. Da reicht Intuition allein eben nicht.

C-TO-BE Negotiation Intelligence schafft hier einen Rahmen: Die Stärken von KI werden genutzt, während Entscheidungen überprüfbar bleiben.

Viele Verhandelnde beschäftigt die Frage: Wird KI uns irgendwann am Verhandlungstisch ersetzen?

Das ist eine spannende – und natürlich spekulative – Frage. Technisch gesehen wird KI in bestimmten Szenarien zunehmend autonom verhandeln, vor allem in repetitiven oder stark distributiven Settings. Verantwortung bleibt jedoch menschlich – ethisch wie rechtlich. KI wird verändern, wie wir verhandeln, nicht wer verantwortlich ist. Und gerade weil KI nicht-deterministisch ist, werden klare Prozesse und Regeln noch wichtiger.

Grundlegend ändern wird sich das frühestens dann, wenn wir von heutiger generativer KI zu einer wirklich allgemeinen künstlichen Intelligenz übergehen. Das wäre eine deutlich tiefere Zäsur.

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