27 Nov. Verhandeln im Jahr 2026: Von reaktiv zu strategisch
Wenn sich die Verhandlungen Ihres Teams noch wie kraftraubendes Feuerlöschen anfühlen, ist das teuer erkauft – in persönlichem Stress, Zeitverlust und in verlorenen Chancen.2026 verändert das Spiel. Verhandlungen werden schneller und komplexer. Bei jedem Deal sitzen mehrere Stakeholder am Tisch, Compliance-Anforderungen steigen, und Ihr Gegenüber erscheint oft mit einem strukturiertem Playbook zu seinem eigenen Vorteil. Reaktivität gewinnt nicht mehr. Sie kostet Ressourcen und schafft Risiken.
Die Lösung ist nicht „viel hilft viel“, sondern ein Paradigmenwechsel: weg von reaktiven Taktiken hin zu strategischem Verhandeln. Feuer vermeiden, statt Feuer löschen.
Dieser Wandel erfordert drei Schritte:
- Starke individuelle Verhandlungskompetenz entwickeln. Verhandelnde, die sich systematisch vorbereiten, Taktiken erkennen und unter Druck souverän bleiben.
- Struktur auf Organisationsebene aufbauen. Gemeinsame genutzte Frameworks und eine gemeinsame Sprache machen Best Practice wiederholbar. Fehlt Struktur, leidet kurzfristig die Effektivität und langfristig die kontinuierliche Verbesserung.
- Gezielte KI-Unterstützung nutzen. KI-Technologie bringt die Klarheit und Geschwindigkeit in Verhandlungen, ohne menschliches Urteil zu ersetzen. KI erhöht Verhandlungseffizienz am stärksten, wenn sie durch strukturierte Prozesse gefasst wird.
Zusammen bilden diese drei Elemente Negotiation Intelligence. C-TO-BE.NI ermöglicht Organisationen Qualität, Effektivität und Kosteneffizienz in Verhandlungen verlässlich zu erreichen. Verhandeln wird damit zu einer organisatorischen Stärke, nicht zu einer Frage des persönlichen Talents oder von Intuition.
Forschung des Program on Negotiation der Harvard Law School* bestätigt dies: Gründliche Vorbereitung ist der wirkungsvollste Hebel für bessere Verhandlungsergebnisse. Unvorbereitete Verhandelnde machen unnötige Konzessionen und übersehen Wertschöpfung. Teams, die Interessen, Alternativen und Szenarien bewusst durchdenken, erzielen systematisch bessere Ergebnisse. Vorbereitung verwandelt Unsicherheit in Strategie - genau der Paradigmenwechsel, um den es hier geht.
Diese Serie führt Sie durch den C-TO-BE. Negotiation Intelligence Ansatz: von individuellen Fähigkeiten über strukturierte Prozesse bis hin zu gezielter KI-Unterstützung.
Im nächsten Blogbeitrag stellen wir den „3-Tier-Approach“ vor. Der Beitrag erscheint am 4. Dezember 2025.
*) Program on Negotiation Staff. (2025). 5 Tips for Improving Your Negotiation Skills. Program on Negotiation at Harvard Law School.
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