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Kooperativ statt kompetitiv verhandeln
Harvard Konzept
Was ist das Harvard Konzept?
Das Harvard Konzept (auch Harvard Prinzip oder Harvard Methode genannt) ist die bewährte und zertifizierte Verhandlungsmethode des kooperativen Verhandelns. Sie hilft Verhandelnden Ergebnisse zur beiderseitigen Zufriedenheit zu erlangen.Warum ist das Harvard Konzept so bekannt?
Das PON (Program on Negotiation) an der Harvard University, das sich mit Verhandlungsführung beschäftigt, nutzt seit 1980 die Interdisziplinarität und bezieht in seine Methodik die Erkenntnisse der Disziplinen Psychologie, Rechts-, Wirtschaft-, Politikwissenschaften und Öffentlichkeitsarbeit sowie internationale Beziehungen mit ein. Von Anfang an war es das Ziel, innovative Einflüsse in die eher traditionellen Disziplinen der Verhandlungstheorie einfließen zu lassen.Kaum ein anderes Konzept ist gleichzeitig so einfach und umfassend.
Es schließt viele andere erfolgreich erprobte Ansätze und Theorien ein. Zudem ist das Harvard-Konzept global anwendbar. Ob in den USA, in Deutschland, in China oder Russland, es hat sich überall auf der Welt unabhängig von den jeweiligen Umständen in der Praxis bewährt. Als universitäres Konzept ist es validiert, und bis heute wird es am „Program on Negotiation“ weiterentwickelt.
Es ist im Interesse aller Beteiligten einer Verhandlung, die Regeln eines Win-Win-Konzeptes anzuwenden und den Fokus der Gespräche auf das Kooperieren zu setzen, also ein Miteinander statt auf ein Gegeneinander. Kompetitiv zu verhandeln ist anstrengender, kostet mehr Energie und führt zu Siegern und Verlierern. Die Faustregeln des Harvard-Konzeptes dagegen bieten sowohl Zufriedenheit, Stabilität als auch Gestaltungsmöglichkeiten. Es ermöglicht somit auf Dauer ausgerichtete Beziehungen zwischen den verhandelnden Business Partner:innen.
Es ist im Interesse aller Beteiligten einer Verhandlung, die Regeln eines Win-Win-Konzeptes anzuwenden und den Fokus der Gespräche auf das Kooperieren zu setzen, also ein Miteinander statt auf ein Gegeneinander. Kompetitiv zu verhandeln ist anstrengender, kostet mehr Energie und führt zu Siegern und Verlierern. Die Faustregeln des Harvard-Konzeptes dagegen bieten sowohl Zufriedenheit, Stabilität als auch Gestaltungsmöglichkeiten. Es ermöglicht somit auf Dauer ausgerichtete Beziehungen zwischen den verhandelnden Business Partner:innen.
Wie lauten die Prinzipien des Harvard Konzeptes?
- Unterscheiden Sie zwischen Verhandlungsgegenstand und der Beziehung zum Verhandlungspartner. Seien Sie weich zur Person und bleiben Sie hart in der Sache.
- Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen.
- Entwickeln Sie gemeinsam mit Ihrer Verhandlungsperson zunächst möglichst viele Optionen. Bewerten und entscheiden Sie später.
- Einigen Sie sich auf objektive Kriterien und faire Verfahren zum Lösen von Interessenskonflikten.
- Entscheiden Sie sich für oder gegen ein Verhandlungsergebnis durch einen Vergleich mit Ihrer besten Alternative (BATNA).
Kontaktieren Sie uns gerne für eine unverbindliche Beratung!
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