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Von der Produktlogik zur Business-Relevanz
Value-Based Selling
Value-Based Selling ist mehr als eine Gesprächstechnik. Es ist ein strategischer Vertriebsansatz, der Beratung, Lösungsentwicklung und internes Stakeholder-Management verbindet. Gerade bei komplexen Angeboten entscheidet oft nicht das beste Argument, sondern die Fähigkeit, gemeinsam mit dem Kunden eine überzeugende Business-Logik aufzubauen.
Im Mittelpunkt steht nicht die Frage, was verkauft wird, sondern welchen messbaren Wert eine Lösung für den Kunden erzeugt. Sales-Teams lernen, Kundenbedarfe tiefer zu verstehen, Business-Ziele sichtbar zu machen und den Nutzen einer Lösung so zu übersetzen, dass er intern entscheidungsfähig wird.
Inhalte des Trainings
Grundlagen des Solution-Sellings verstehen
Die Elemente der Bedarfsanalyse nutzen
Buying-Center-Analyse (DMU-Analyse) durchführen
Solution-based verhandeln
Methodik
Praxisorientiertes Training mit theoretischen Inputs, Fallbearbeitung, Diskussion von Best-Practice-Beispielen, Erfahrungsaustausch, Arbeitshilfen, Checklisten, Transfer in den Sales Alltag
Grundlagen des Solution-Sellings verstehen
- Überblick über die Elemente des erfolgreichen Solution-based Selling
- Welche Erfahrungen liegen intern zur Lösung spezifischer Kundenprobleme vor?
- Gehört Partnering mit Lieferanten zu den Grundüberzeugungen des Unternehmens
Die Elemente der Bedarfsanalyse nutzen
- Den Bedarf analysieren und die „Pain Points“ Ihrer Kunden eruieren
- Fragetechniken zur wertorientierten Bedarfsanalyse kennen
- Das Entwerfen von attraktiven und kundengerechten Lösungen planen
- Nutzenanalyse als Grundlage für erfolgreiches Value-Selling
Buying-Center-Analyse (DMU-Analyse) durchführen
- Wie kann man früher in den Entscheidungsprozess der Kunden einsteigen und neue Ansprechpartner kontaktieren?
- Systemische Analyse – die Entscheider:innen im Hintergrund erreichen
- Wie können die vom eigenen Marketing entwickelte Leistungspakete in die Welt des Kunden übersetzt werden?
- Die Wünsche und Motive der Entscheider:innen verstehen und nutzen
Solution-based verhandeln
- Das Harvard-Verhandlungskonzept anwenden
- Interessenbasiert agieren
- Lösungsvarianten und damit Wahlmöglichkeiten entwickeln
- Erfolgreicher Umgang mit Einwänden des Kunden
- Wie lässt sich der Return-on-Investment für den Kunden messbar herauszustellen?
Methodik
Praxisorientiertes Training mit theoretischen Inputs, Fallbearbeitung, Diskussion von Best-Practice-Beispielen, Erfahrungsaustausch, Arbeitshilfen, Checklisten, Transfer in den Sales Alltag
Trainingsangebote
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Buch-Tipps
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Besser verhandeln. Das Trainingsbuch
Flexibel verhandeln. Die vier Fälle der NEGO-Strategie
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