Fragen, die überzeugen – Antworten, die abschließen

SPIN-Fragetechniken – Interaktiver Workshop für Sales Manager

Der Verkaufserfolg hängt heute mehr denn je von der Fähigkeit ab, die wahren Bedürfnisse der Kund:innen zu erkennen und passende Lösungen zu präsentieren. Die SPIN-Fragetechnik (Situation – Problem – Implication – Need-Payoff) ist eine der bewährtesten Methoden, um in komplexen Verkaufsgesprächen gezielt zu steuern, Vertrauen aufzubauen und Abschlüsse zu fördern.

Zielgruppe:

Sales Manager & Account Manager im B2B- oder B2C-Vertrieb

Außendienst- und Innendienstmitarbeiter mit beratungsintensiven Produkten/Dienstleistungen
Führungskräfte im Vertrieb, die ihre Gesprächsführung professionalisieren möchten

Ziele des Workshops

Nach dem Training können die Teilnehmenden:

die SPIN-Fragetechnik sicher anwenden
Verkaufsgespräche strukturieren und lenken
Kundenbedarfe gezielt identifizieren und quantifizieren
den Kundennutzen klar herausarbeiten und kommunizieren
ihre Abschlussquote durch bedarfsgerechte Argumentation steigern

Inhalte

Grundlagen der SPIN-Methode: Ursprung, Nutzen, Erfolgsfaktoren
Die 4 Fragetypen im Detail:

Situation: Informationen sammeln & Rahmen verstehen
Problem: Herausforderungen & Schmerzpunkte herausarbeiten
Implication: Konsequenzen verdeutlichen & Dringlichkeit erzeugen
Need-Payoff: Kundennutzen formulieren & Bereitschaft zum Abschluss erhöhen

Gesprächssteuerung mit SPIN: Leitfaden & Best Practices
Anwendung auf eigene Verkaufsfälle: Praxisübungen & Feedback
Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen
Persönlicher Aktionsplan: Transfer in den Vertriebsalltag

Methodik
Kurze Theorie-Impulse, Partner- und Gruppenarbeit, Rollenspiele mit typischen Kundensituationen, Feedbackrunden, Best Practices & Erfahrungsaustausch

Trainingsangebote

Kundenorientierung
Der Kunde - Ihr wichtigstes Kapital
Akquisition
Neue Kund:innen gewinnen, bewährte Beziehungen pflegen!
Beschwerdemanagement
Beschwerden als Chance sehen
Key Account Management (KAM)
Revolution im Kundenkontakt
Telefontraining
Der Kunde kommt durchs Telefon
Value-Based Selling
Mehrwert bieten, Vertrauen gewinnen, Erfolge erzielen!
SPIN-Fragetechniken
Fragen, die überzeugen – Antworten, die abschließen

In unserem Blog berichten wir über aktuelle Themen - schauen Sie rein!

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